泉州小伙依托石茶盘，在电商渠道中杀出血路

一块石材，在普通人眼里，就是一块平淡无奇的石头；而在泉州石金道品牌创始人李加文眼中，是他打造茶居生活家的“入口”。

创立4年以来，石金道依托石茶盘，在电商渠道中杀出血路：一方面，石金道在小类目中倒入原创设计，打造与众不同的产品；另一方面，构建客户数据库，及早布局。

导入原创设计 小类目出销量

“石金道”是做什么的？对这个问题，石金道品牌创始人李加文总是给出简洁的答案——石茶盘。在他看来，自己所做的，是小得不能再小的类目：“茶具”大类目下的“茶盘”底下的小类目。

2011年创立以来，“石金道”的核心就是石茶盘。这个不起眼的类目，去年创下了不俗的销量。“没有实体店、没有加盟商，全部是通过淘宝、亚马逊、京东等知名电商网站以及微商经济，全网铺开。”

小类目如何出销量？这恐怕得从“石金道”的一次变革说起。“从采购式创新，到自主创新的转变。”李加文总结说。

刚开始，李加文最先尝试的是网上批发，但很快发现利润有限，此路不通！随后，在网络零售初期，李加文注重从厂家“淘货”，精选新出款式、设计、做工上都较为优质的产品。“虽然那时就注重创新，但只是一种采购式创新，不可能有自己的品牌内涵。”李加文认为，必须让产品具有与众不同的“烙印”。

“要让我们的石茶盘与别人不一样，就必须从创意、设计、工艺、材质等方面去打造‘闭环’。”李加文将公司定位为“设计型公司”，开发部在公司是最前端也是最重要的部门。他要求，每一款茶盘都蕴含着独特的文化内涵——以牡丹为中心的正方形茶盘，突出的是雍容华贵；紫檀石上的黑瓦、修长的竹子让人联想到闽南民居的红砖黑瓦等。

李加文说，除了原创设计，石金道还有自己的优质石矿资源，这都让产品难以被复制。

细化客户标签 构建消费数据库

石茶盘不是易耗品，对消费者来说，初次购买后很长一段时间，可能都不会再次购买。如何破解“痛点”，关系到企业的市场前景和发展方向。

“石茶盘只是我们给客户的第一个产品，未来我想打造的是茶居生活家。”李加文说，石金道想打造的是与茶文化有关的“生态链”，石茶盘只是一个入口。就像他推崇的“小米模式”一样，用高性价比的产品，去满足用户的刚需。

当然，这首先就必须了解用户的刚需是什么。今年以来，李加文在公司提出一个新任务——构建消费数据库。在他看来，“互联网+”的消费，如果客户关系随着单笔业务完成而结束，太可惜了。所以，应该有意识地构建数据库。

石金道的每一位客服人员除了解答顾客疑问等常规业务外，还多了一项工作——耐心沟通，尽可能多地了解到客户愿意透露的其他信息。比如年龄、省份，是为谁挑选茶盘，使用茶盘的场所等。甚至，客户档案里，还有一项性格标签。“我们设了十几个性格标签，比如说爽快型、文艺型、计较型等等。在后期的售后维护以及今后推广产品的过程中，都可以更有针对性，更快地抓住客户的需求点。”

在李加文看来，数据库也许短期内还不能发挥作用。不过，他希望这样的沉淀越早越好，为今后的布局积聚力量。