为什么褚橙成功了，而柳桃和潘苹果却渐行渐远？

聚划算首页主推褚橙、柳桃、潘苹果三款水果的团购，并打出“三果志”的主题，再次把这三款企业家命名的水果推到消费者、大众及媒体的风口浪尖。“褚橙柳桃潘苹果”在去年推出时曾经一度成为业界佳话，成为品牌人格化、故事营销等的典型案例。那么，实际中，褚橙、柳桃和潘苹果的品牌之路又是怎样的呢?

我们先来看下本次聚划算是如何推这三个水果的：

三款主图，也正是每款水果品牌主打的理念。

褚橙：励志、坎坷、传奇

柳桃：企业家、产业报国(其他几点太虚)

潘苹果：公益、家乡、名果

然后我们看下上线首日截止22点40分的销售情况：褚橙8400多单，75万销量;柳桃476单，4.6万销量;潘苹果187单，1.6万销量。可以看出这是几何级别的差距。撇开聚划算不谈，这三款水果在11月初就已经开始销售。褚橙的销量是一直很好，柳桃一直很一般，而潘苹果的表现就有点差了。潘苹果今年在淘宝新开的官网销售也只有几十单左右，而且店铺的动态评分很低。

其实褚橙的成功并非只是品牌的人格化和故事营销，那些只是表面现象，而对表象的复制往往是很难成功的。我们先来看下褚橙是如何成功的，又是如何人格化和故事营销去溢价的，然后再来看下后二者为何没能复制成功。

褚橙：内功为基，故事开花

褚橙能够长期热卖，其根基是这个橙子真的好。我在去年的文章《褚橙第一，本来第二，谁会成为下一个?》就总结了褚橙成功的根基：一是褚老认真做事一心专研的态度;二是果园的流程管理;三是跟果农的共同创富。这些是保证褚橙品质的基础。种不出好果子，你再励志也没用。

市场上一般的脐橙售价一般在每斤4-7元，而褚橙的售价在每斤15-16元，跟美国进口脐橙和澳洲进口脐橙是同一价位。通常情况下，价格定高了，相应的市场就会变小(如上图的市场价格曲线)。而褚橙在高价位依然能够取得不错的销售量，则是通过品牌人格化和故事营销，将理性的价格曲线向外平移到一个“非理性”的价格曲线。褚橙的内功奠定了图中实框的基础，然后通过品牌的塑造进一步把市场变大。