本地化 破解私人银行困局
选择怎样的发展模式一直是摆在我国私人银行面前的最大难题。历史原因形成我国分行制的银行体系，而私人银行又要求产品等层面的垂直控制，需要事业部制的管理优势。是固守传统分行制模式还是从一开始就采取独立的事业部制?从目前各个银行发展私人银行业务的实际情况看，以上两种模式各有优势，但也都存在一定弊端。
“利率市场化之后，商业银行的盈利压力必然会增大，这就要求银行要精细化经营、控制成本，事业部制是大势所趋。”招商银行零售银行总部常务副总裁、私人银行部总经理刘建军认为，“但完全的事业部制也存在调动不了分行积极性的问题。因此，我们要找最合适的体制。”
招行最终选择的是“以事业部为目标强化条线管理”，即招行提出的“本土血缘与国际视野有机结合”的零售银行框架下的私人银行业务发展模式。这样的模式，能够充分发挥分行的客户资源优势，高效反应市场变化，成为招行本土化私人银行制胜的秘诀。
在解决了模式问题后，如何破解人才困局也是国内私人银行面临的一大课题。招行私人银行针对私人银行客户经理的培训已建立了完整的体系，从入职培训到投资顾问工作方法培训、复杂产品培训以及日常的交流学习，有效打造了一支私人银行客户经理队伍。除此之外，为保证客户经理背后有充分的专业支持，真正为客户提供“1+N”专家团队服务，招行还非常重视包括投资顾问、市场研究、产品经理等专家团队的打造，除了在全球招募金融领域的专家组成总行专家团队外，还开创性地在全国选拔了超过30位金融专才，通过严格的培训获得总行认证后，担任专职分行投资顾问，成为总行专家团队的延伸，深入一线为客户经理提供专业协助和支持。
除了专业服务团队的培养，招行私人银行更着力为客户提供各类资产的全视角研究。包括宏观经济、股票市场、外汇、商品、股权投资(PE及VC)、房地产投资、衍生品及艺术品投资领域。坚持定期发布各类研究分析报告，其每季度发布的投资观点和每半年举办的“私人银行投资策略报告会”已经成为市场最全视角、最客观阐述市场环境与未来投资策略的专业报告之一，得到了高端客户的追捧。
瞄准超5亿元“富豪”家庭
走上盈利之路的招商银行私人银行，眼下开始打造国内首创的“家庭工作室”服务模式，意欲将国内财富超5亿元的“富豪”家庭纳入其服务体系。
招行人士介绍称，“家庭工作室”的服务对象是可投资资产超过5亿元人民币的超高净值家庭。招行将为这些超高净值家庭设立专属于该家庭的专家组，针对家庭资产制定专属的投资和风险控制策略，为家庭成员定制独一无二的发展计划，并为当前阶段或者未来可能发生的问题提供专业的解决方案。这样全方位、多元化的服务，整合了信托、股权、不动产、境内外投资、财富管理、融资、传承、风险管理、税务与资产隔离等多种专业服务，将为高净值客户提供一站式解决方案。
“伴随着中国经济的高速发展，越来越多的中国人把握机遇积累了大量的财富。如何让这些财富在未来保有甚至超越它们的现有价值，如何能够让财富一代又一代地传承下去，我们的客户需要更专业、更专属的服务来满足家庭财富管理的需求，这也为私人银行快速发展提供了巨大的空间。”招商银行私人银行常务副总经理王菁表示。
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