保险公司培训课程“重”死亡
某保险公司为营销员培训时，介绍了假设成交法、提示风险法等销售方法，其中提示风险法与“死亡推销”十分接近。
在项先生公布自己的遭遇后，不少网友表示也曾遇到过“死亡推销”。
8月7日，保险营销员刘宇签出了一份重疾险的保单。他说，虽然在这份保单的销售过程中没有对客户“以死相逼”，但一直以来，以重疾、死亡、资金贬值作为假设，建议客户投保，是他在推销过程中的重要手段之一。刘宇就职于国内一家位列世界500强的保险公司。
“今年6月，公司下令全力推销一款新上市的分红险产品，我没少用这样的方法。”刘宇说，“尽管不是对每个人都管用，但总有客户会相信的。”
在刘宇提供的一份该公司的培训课件上，记者看到，该保险公司为营销员介绍了假设成交法、二择一法、提示风险法等12种保险销售方法，而其中提示风险法所采用的正是备受争议的“死亡推销”。在提示风险法的介绍中，有如下推销术：
“意外事故频频发生，昨天在高速公路上发生了一起车祸，造成×死×伤……”
“刚刚，我们经理接到客户的电话，他在一起事故中左腿瘫痪了……”
“今天早上的报纸上，又一篇报道称，×××出现了意外……”
“我们会选择把近期发生的风险案例告诉给客户，这与其他几种方法相比，至少我们在时间上给了客户更多的接近性。至于这样的案例是否会让所有的客户都动心，对我们来说其实无所谓。每个人手里几百个客户，总会有一个能说动的。”刘宇说。
《秘笈》指导营销员“反拒绝”
在收到“死亡推销”短信前，项先生曾多次拒绝保险推销。这在保险营销员看来，并不是“买卖”的终结，相反，他们的半数“买卖”是从拒绝开始的。
记者在某保险公司使用的一份名为《拒绝处理秘笈》培训课件上看到，“拒绝并非客户不买，而是客户尚未觉悟。”
这份《秘笈》指出，50%客户的购买行为从拒绝开始，放弃拒绝你的人就等于放弃了二分之一的市场。
当保险营销员遭遇客户的拒绝时，《秘笈》给出的第一项策略是，先对客户的拒绝进行赞美和认同，消除客户的防卫心理。“一般在遭遇客户拒绝后，我们不会尝试立即反驳客户，这种强势的压制，往往会适得其反。事实上，客户的拒绝，多数是因为他不知道购买保险的选择是否正确。我通常会告诉客户，我认同您的感受，但在我深入了解保险之后才知道事情并非如此。这样做会在无形之中拉近我和客户的距离。”刘宇说。《秘笈》显示，如果客户拒绝的理由是“没钱”，那么在营销员的潜台词中，意味着这位客户对保险条款没有任何异议，只是觉得难以承担。在这种情况下，营销员只需向客户强调保险对他的重要性，把这份保单摆在与客户供房、供车、供孩子上学的支出处在同样重要的地位即可。
对于少数态度相对强硬的客户，《秘笈》则建议保险营销员耐心与客户探求拒绝的原因，让客户更多地说出想法，再从中寻觅突破口。“在中小城市，有为数不少的一个保险消费群体，他们经历了保险营销员超过10次以上的拜访，也对营销员说出了不下10次拒绝，但他们最终还是被营销员的敬业精神所感动，进而购买了保险。”刘宇说，“在我们看来，客户拒绝一次没有关系，只要我们和他们保持继续谈下去的可能，我们就有信心把他变成公司的客户。”
已有0人发表了评论