现在蜚声全球的马云，在九十年代创业初期被称为马大忽悠，但他对市场的看法没错，就当时的互联网而言，国内客户建立网页确实能带来机会。最近看到一篇文章，详细分析了马云在中国黄页时候的成败。给大家分享下：
1996年第一次去美国回来的马云，行李当中多了一台当时算很先进的486电脑——他决意要用这台电脑创业了。
这时候他还是个小角色。当时他只是杭州一名大学英语老师，如果说要有什么不一样的地方的话，那就是这个英语老师自己有一家不大的翻译社。
马云发现商机的过程，是一个很多人都知道的故事。他自己回忆说，当时他到西雅图的一所学校里看朋友，他们把马云带到了一间连通互联网的电脑室里，告诉他可以随便玩。马云虽然有点紧张，担心把电脑弄坏了赔不起。不过还是在一个搜索里输入了“BEER”这个词，他发现，搜索的结果出现了很多国家的啤酒，但却没有中国的。
再接下来，他的朋友们帮他建立了一个简单的网页，内容是他在杭州建立的一家很小的翻译社——海博翻译社的简介。说实在的，马云和他的朋友们自己也没对这个网页很在意，做完网页，他们就吃饭去了。
可是他们回来的时候，却发现网页上留下的邮箱收到了五封邮件，都是希望与海博翻译社寻找合作机会的。
这就是马云带着电脑回国的原因，道理很简单，他觉得既然会有人通过网页找海博翻译社，那么给国内的商家建立网页就应该是个机会。因为会有很多人和他一样，通过网页找到商业机会。
马云后来用一句话描述过他面前的这个商业机会：“未来每个中国公司的老板名片上，都会有自己公司的网址。”
现在看来，马云的这个判断非常有远见。他拉上他的妻子和大学同学，在杭州城西的一个写字楼里，开办了名叫“中国黄页”的公司。
马云通过与自己的美国朋友完成了自己的公司流程。他们达成的协议是，中国黄页公司向客户收取两万元的网页制作费用，其中14000元归美国方面，马云的公司得到6000元。客户所需要的上网内容由马云与客户商定，并翻译成英语快递到美国。
他对市场的看法没错，就当时的互联网而言，国内客户建立网页确实能带来机会。因为国内的网页非常少。只要有国外的客户关注到中国公司的网页，就可以帮助客户得到成交的机会。
中国黄页最早的客户非常有意思，这是一家从事外贸的丝绸公司。他们接触过互联网，而且也确实需要与国外客户成交。但他们决定让中国黄页公司为之服务的时候却存在一个问题，那就是发票不知道怎么开。最后只好写了个“咨询费”，马马虎虎地把这个事儿给应付过去了。
市场的变化在1997年之后来临，这一年，国内开始接入互联网，随着国内互联网建设的完善，大量的客户都发现自己需要一个网页，马云所预见的需求市场广泛出现了。
这本来是马云和他的团队可以赚钱的黄金时刻。但这个时候，竞争也开始了。中国黄页公司当时的网址叫china page，马云和他的同事发现，一家运营商在网上同样注册了一个叫china page的公司，而且中文名也叫中国黄页。
接下来的事情是顺理成章的：这家运营商公司向中国黄页发起了收购邀约，在强有力的竞争之下，马云和他的同事们不得不选择被收购的道路。
方向正确，也有了自己的客户，可是到1997年，阿里巴巴的前身“中国黄页”公司总营业额不过700多万元。换句话说，一年之内，他们大概拉了350家单位建立自己的网页，除去给美国的合作伙伴的费用，自己的毛利不过200万元。除去开支，其实所剩无几。
马云和他的团队在这里犯的第一个错误是没有生意经验，没有找对客户。
其实市场已经给了马云信号，他的第一个客户就是外贸企业。事实上正如马云看到的那样，互联网当时能帮客户做的事情是与国外达成成交。而需要与国外公司达成成交的都是企业单位。
但看来马云和他的团队没有细琢磨这个信号——中国黄页公司最早的客户主要来自于马云的熟人圈，这里面什么单位都有。其中包括了很多政府及事业单位，马云甚至跑到北京去提出要给人民日报上网，这事儿居然还搞成了。
虽然做成了不少这样的生意，不过中国黄页公司为之付出的成本很大。这些政府和事业单位虽然有钱，不过要说服的人很多，流程非常漫长。而且关键是，建立了网页之后，对他们没有什么直接的用处。
所以马云在九十年代创业初期被称为马大忽悠。
管理学大师德鲁克说过：公司的使命是发现需求，创造顾客。马云在中国黄页时代完成发现了潜在的需求，但却在创造顾客上没有想得非常清楚。
而与之形成鲜明对比的是，1999年马云和他的团队创建阿里巴巴的时候，他们提出用互联网“让天下没有难做的生意”，就已经把此事想得非常清楚了——他们的顾客就是从事外贸生意的国内中小制造业企业。
马云在中国黄页时代犯的第二个错误时，他当时太喜欢影响力了。
在马云创建中国黄页的时候，他的名片上印着很有意思的一句话：中国通往信息高速公司的入口已经开通。
用这句话形容中国黄页的业务，其实非常形象，但对中国黄页这个小公司而言，这句话的口气当然太大了。另外他居然还通过各种关系，最后找到了中央电视台的一位导演，为自己拍了个纪录片《书生马云》，用意显然是宣传中国黄页。
但其实影响力是一柄双刃剑。如果公司确实能给客户带来实效，影响力就能迅速地推动公司向前走，但当时中国黄页并没有找到正确的客户，接入互联网不一定给马云的客户带来效益。所以马云创造的影响力，其实使他更有点像个忽悠。
而这在马云创建阿里巴巴之后也得到了纠正。虽然当时互联网从业者都在争夺眼球，但阿里巴巴却一直在向媒体关门。很多当时想采访阿里巴巴的记者都被拒绝了，马云给出的理由是：“我们还没准备好。”
不过，马云在中国黄页时代虽然没有赚到钱，但却形成了公司的两个关键要素。马云不抠门，而且我们也看到他非常有使命感，这就使得中国黄页时代的一批年轻人喜欢跟着他，这就是我们知道未来阿里巴巴的“十八罗汉”。
但更为重要的是，这个团队还通过这个阶段，形成自己强有力的价值观。
他们希望通过给顾客创造价值而带来自己的收益，我们可以看到，马云之所以有强烈的冲动通过制作网页来创业，主要就是因为他看到有人通过网页来寻找与海博翻译社合作。
马云曾用通俗的语言表达过这一想法，他说：“我们不能带着满眼的黄金美钞去客户那里，因为那样客户会躲着你走。我们应该给客户的是，这个想法将给你创造五十块钱价值，那样客户就会不介意把五块钱分给我们。”
另外他们也开始知道怎样用市场上的影响力帮助自己的公司。之所以那家电信运营商的下属公司会模仿并收购中国黄页，其实就是收购他们的影响力。
这两条价值观对后来的阿里巴巴公司有多宝贵?我们可以从马云后来的行动当中看出来。马云之后从未放弃任何公开演讲的机会，最后塑造了几乎无人可敌的影响力，这使得阿里巴巴可以轻易地获得各种机会;
而另外，包括它的两大股东雅虎和软银在内的国外公司，都非常容易与阿里巴巴达成合作。而这其中最为重要的，就是阿里巴巴“主动为客户创造价值”的公司价值观，杨致远说：“这与我们非常相似。”
案例启示：
客户的需要就是公司的商机，也是公司存在的理由。很显然，马云一触网就发现未来顾客的可能需求，说明了他的企业家潜质。但他显然缺乏的是商人的精明：要运作公司，还要精准地发现：谁是我们的顾客?我们的产品和服务能帮助他们做什么?
只有在完成自己的流程，能准确地帮助客户之后，公司是需要影响力的。影响力是公司核心竞争力的一部分，它其实是客户选择我们企业的一个重要理由。
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