当你身处的行业里每个人都说你的创意不会奏效，你该怎么做呢?让Staples Inc.公司的创始人来告诉你答案吧!
创业者和“砖家”之间的关系是挺复杂的。
绝大多数创业者会清晰的看到自己的愿景，而某一行业领域里的专家思考的却是创业者们为什么会犯错，是什么导致他们会失败。
当然啦，有些创业者还是能不顾专家的意见，一意孤行的完成了自己的创业之路。他们这么做其实并不是出于自大或无知，而是因为这些创业者很清楚，虽然周围充斥了各种唱反调的人，但是自己有实力完成最终的产品。
更重要的是，创业者之所以有时让人感觉不可理喻，是因为他们能看到他们所看不到的，他们有着清晰的愿景，并且还有信心实现自己的梦想。
Staples Inc.公司的Tom Stemberg就是一个好例子。
路演，表达自己的愿景
Stemberg尽力找到了一些投资人，然后他把自己创建Staples风格文具店的想法告诉了他们，所有投资人都觉得他的想法疯了。当然，没有人直说出来，但是传达给Stemberg的信息就是“你肯定是个白痴，这个行业里的每个人都不会认同你的。”
一开始，很多投资人拒绝了Stemberg的邀请，因为他们觉得如此猛烈的再造一个行业肯定会存在较大的风险。不仅如此，那些投资人还为传统思维进行“辩护”，因为他们觉得办公用品行业的利润本来就不会太高。
一些投资银行家告诉Stemberg可以和行业专家分享一下自己的创意，看看他们有什么反应。于是他和Howard Wolf进行了沟通，他是United Stationers公司首席执行官，不仅在事业上获得了成功，同时在整个行业里都称的上是一位令人尊敬的领导者。
Wolf告诉Stemberg，他想要开设Staples风格文具店的想法简直“可怕”。
忽略那些唱反调的人
听到行业专家如此评价自己的创意，如果是一个创业新人，心里肯定打退堂鼓了，但是Stemberg却认为，Wolf之所以对他做出那样的评价，是因为如果Staples获得了成功，那么将会对United Stationers公司造成极大的威胁。
Stemberg表示，他觉得Wolf的评价完全错误，而且毫无意义。Stemberg说道，“事实上，United Stationers本身就有很多问题，绝大多数办公产品交易商的服务都不尽如人意，我和许多客户交流过，如果你告诉他们一沓售价为3.68美元的钢笔其实一美元就能买到，他们肯定把什么客户忠诚度抛到九霄云外。”
问问客户
Stemberg其实是下了功夫的，他拜访了一些法律公司，和一些律师成为了好朋友。他询问他们会在办公用品上面花多少钱，但很少有人知道这些事儿。毕竟在法律事务所里面没人会操这些心，这得搞个计算系统才能一清二楚。
于是，Stemberg的律师朋友们问了下自己助手，或是公司的办公管理经理，他们猜测一般公司花在每个员工身上的办公费会在200美元。对于一家100人的公司来说，这笔费用就是2万美元。于是Tom要求他的律师朋友好好核算一下，毕竟能核算清楚办公费用，不仅是在帮他的忙，也是在帮自己的忙(算是一种很聪明的营销方法)。
结果令人震惊，他们发现100个员工花费掉的办公费用竟然超过了10万美元。Stemberg于是问他的律师朋友说，“让我问你一个问题，如果我们能把这笔费用减半，但是你需要做些工作，去一家办公用品商店，你愿意吗?”
那位律师惊喜的回答，“你不是在开玩笑吧?费用减半可是不少钱呐，快告诉我那家店在哪?我该怎么做?”显然，Stemberg并没有和Wolf分享太多，而他自己心里却掌握了大量精确的信息。
看看前人是怎么做的
Stemberg最先注意到的是Jack Miller的成功，他是Quill公司创始人兼首席执行官，该公司是一家企业办公用品供应商，也是市场上规模比较大的一家分销商，Stemberg称他为“一个很棒的家伙”。
Miller实际上是一个真正的行业领袖，他有很多创新举措，而且每年会给同行们分享一些信息。为了帮助公司少缴州销售税，他想进各种办法和美国最高法院打官司，这让很多其他公司也开始跟随他，并且以他为榜样。
Quill比街边的文具店的售价还要低，他们的业务规模早已非常庞大，而且还在不断增长。Stemberg发现该公司可以快速将文具产品交付到客户手上，但是过多的小订单也会降低公司的运营效率。虽然Stemberg是Miller的竞争对手，但是Miller还是给予了他很多鼓励。数年以后，Staples以大约7500万美元的价格收购了Quill公司。
Stemberg学到了很多重要的零售经验，他发现批发俱乐部Costo，Price Club，BJ’s，以及Sam’s Club，他们的店内只有100个相关产品，每家店每年的收入大约是400到500万美元。而他自己的店内有将近5000个商品，品种是其他店的50倍，而且他做的很好。
Stemberg亲自调研了市场，他知道那些反对者是错误的，他们其实都是在保护自己的利益，所以用可怜的逻辑和扭曲的事实来打击创业者。
已有0人发表了评论