善小为之：泉州工行注重客户培育 逆境中求发展

近年来，资本市场持续下跌，加之三年期基金定投集中到期的影响，面临基金定投业务增长异常困难的状况。为此，工商银行泉州分行迎难而上，采取多种措施，夯实客户基础，确保了今年基金定投新开户始终在系统内领跑;诸如为了进一步提升客户经理的营销技能，近期开展了创新型的户外客户经理培训会，以提升培育基础客户群的技巧。

一、提高认识，勿以善小而不为

近年来，基金定投已经成为越来越多的银行基金销售工作的重中之重，但由于它单一金额小、单一见效慢，往往被基层所忽视。可是由于它的易于推动、易于接受，如果我们能够持之以恒就能够起到“蚂蚁雄兵”的作用，而个金业务的发展正需要这种精神;更重要的是基金定投作为引导客户正确投资的工具之一，往往可以让投资人克服主观的人性弱点，更客观地进行投资。泉州分行认识到只有让客户通过基金定投赚到钱，客户就会去认真思考个人投资与定投的差异，才会注重投资的分阶段介入，才会在市场走低时积极地进行投资加码，才能促进泉州分行基金业务的均衡发展。

二、把握机会，抓住历史给予的时机

由于基金定投有投资成本加权平均的优点，能减少价格波动的幅度，进而提升获利的机会。目前资本市场处于历史以来的低位区域，尚未能见到明确的趋势，但通过定期定投则可以回避选时风险，有效管理资产;目前全球经济的不景气，市场已经经历了接连深幅调整的过程，与其放大惊慌，还不如静下心引导客户来审视自己的投资理财规划，股市下跌时反而可以越便宜，股市回升后的投资报酬率也胜过单笔投资。就目前中国股市而言，长期来看应是震荡上升的趋势，风雨总会过去的，只要我们有所准备，就能安然面对，在生活当中包括理财，更多的是需要智慧，而不仅仅是智商。

三、针对性培训，提高营销技能

今年来，泉州分行更加注重强化与各家基金公司的合作，此次培训特邀了工银瑞信、嘉实、易方达、南方基金为客户经理进行了针对性的培训，各渠道客户经理分别不同的重点进行讲解，工银瑞信主要讲解了下半年债券市场的机会及目前在销的工银瑞信基金情况;其他三家分别讲解为何目前是推进基金定投的有利时机、定投业务如何向客户进行推介、定投亏损客户如何进行营销等等，进一步充实了客户经理的专业理论、提高了营销技巧。