初创企业：公司不是你想卖，想卖就能卖

初创企业被收购这件事已经在媒体的狂轰乱炸下屡见不鲜了，出手阔绰的Google, Facebook ，雅虎等巨头只要轻轻掏一掏钱包，一家名不见经传的小公司立马能占据公众视野好多天。在过去的5，6年间，并购市场极其活跃。以前我们认为要长达数月的交易周期，如今几周就几乎可以搞定。甚至很多初创企业的投资人会抱着投机主义的心态，认为公司若能被卖出，就算是大功一件了。虽然我们绝对不提倡这种心态，但是确实真的走到被收购的时候，若是在之前有一些准备，绝对在交易中占有先机。

虽然被收购这件事有可能是“一夜惊喜”，像Facebook 2 亿美元收购游戏公司OMGPOP.但是大部分的收购都是在较早时候有迹可循的。举个最简单的例子，在初创公司路演的时候，投资人必然会问到关于竞争对手，市场上下游和退出机制时，很多初创公司就已经开始模模糊糊的勾勒出买家的轮廓了，而在继续发展中，这些目标的买家或多或少会越来越清晰。

当然，请不要误解。这不是让公司变成待售商品而生存下去的，有很多血淋淋的例子可以证明这样会让公司死得很快。所以人抱着提供好产品好服务，独立经营直到千秋万代自给自足的公司的心态才能真正到成功的彼岸。只是心态上要放宽，企业健康的成长就是会吸引来这些可能的买家们的，所以在心里打好算盘，在共赢的情况下掌握主动权，对初创企业来说绝对不是坏事。那么现在我们就可以聊一聊怎么才能帮助一场收购更有效率的进行。

讲得简单一点，就是关于你公司的任何文件材料，平时该做的就要做，同时要整理的井然有序，到用的时候不会天下大乱的找。你一定觉得这件事情说起来特别小儿科，但是 确实很多初创公司犯过的低级错误。曾经Pillsbury Winthrop Shaw Pittman的合伙人Ron Fleming就在自己的采访中说过，他曾经代表买方去和几家优秀的初创企业谈判时，发现对方竟然没有审计过的财报，不是找不到就是压根没有做。这大大增加了交易的进程，甚至导致最后收购的失败。其实在创业伊始就该为公司的文件做好“数据库”，不管是融资，收购乃至上市，都是收益无穷的。尤其在做尽职调查(Due Diligence)的时候，清晰的材料将会大大帮助缩短交易时间。

从个人角度而言，公司对于创始人来说就是自己生育的孩子一般， 在被收购的时候总是容易将买方变成自己的假想敌，尤其在双方谈判过程中，特别容易情绪化，使交易进入胶着的状态。而卖方也会因为己方利益，不得以会问出一些难以照顾甲方情绪的问题。这种时候，双方的换位思考和互相理解就会显得尤其珍贵。K9 Veture的创始人，曾经有多家公司卖给Linkedin， Google 的Manu Kumar 给过一个很靠谱的建议，就是在买方提问的时候，尽量多分享自己的思考角度和询问理由， 这样使谈判更有效的进行。

在被收购时，团队内部的共识和情绪一致也相当重要，直接导致你估值和最后成交的价格。团队中的创始人和投资人的利益不一致是很普遍的情况，重要的是如何友好的沟通和交流，可以在买方面前达成一致。对于买家来说，其实很多时候他整体收购一家公司，可能看重的是一部分的优质资产，也可能是看重了团队的资源。就像他买一架高端机器的时候，也希望买下能够操控这个机器的人。所以团队在买方面前呈现出的公司状态尤为重要，甚至可以决定了价格最后的走向。所以利用资金，股票等激励的措施，团队内部互相协调，可以使公司交易价值得到最大化。

每个买方其实心里都很清楚，无论自己收购的公司再好，也总是或多或少会有一些问题的。可能是跟一个前任联合创始人股权上剪不断理还乱的纠葛，可能是知识产权上的一些瑕疵，也可能是不经意的税务问题，但是请不要欲盖弥彰，刻意的去掩藏他们。因为请相信，大公司来收购的团队绝对是花了大价钱够水准的，他们拿着放大镜仔细查看你公司的每一根毛孔，最终会把这些问题都一一挑出来的。开始能摊开讲清楚其实不失为一个好方法，不然到交易的最后因为这些不断被发现的问题搞得被重新估值，甚至导致交易的终止，名声坏了不说，还浪费彼此大把的精力和时间。当然这里也不是说对方要什么给什么，过多信息的泄露，也会把自己搞得极其被动。所以艺术的处理双方在信息上的博弈，确实是一个博大精深的学问。

在你交易谈判的过程中，尽可能的自主把握节奏。或者你开始是两眼一抹黑，但是迅速的学习是你的必修课。找到靠谱顾问或者咨询团队绝对使你事半功倍，好的投资顾问让你清晰自己的市场价值，好的律师和介入的银行让你了解法律的责任和经济交易的相关细节。在交易开始后再了解介入方会代表哪些利益，事情就变的很被动了。在谈判的过程中，在你都没有意识到的情况下，很多决定就自然而然做出了。时刻与谈判的各方人员保持顺畅的沟通，及时引导谈判的节奏，让这个交易在你觉得舒畅的状态下进行，是最后买卖双方达成交易的重要前提。

其实，不管怎么样，你永远有高贵冷艳拒绝收购的权利 ( 个人翘楚请参考snapchat )，你的底牌就是可以完全可以放弃这个收购的交易， 然后回到原来公司运营的轨迹好好继续发展。与其像在卖掉自己的心头血一样，比如Vimeo创始人Jake Lodwick 经常捶胸顿足逢人就吐槽把公司打包卖给IAC是“一生中最糟糕的商业决策”， 还不如事先就早早做好心理准备，盯住收购的每一个环节，在自己得到了回报的同时也能笑看自己的公司能走得更远。