泉州电商，深掘商业新价值

随着运营成本的增加，电商行业进入了“销售额越高，利润却越少”的薄利时代。要想在日益激烈的竞争中夺得一席之地，必须学会深掘商业新价值。

泉州是全国最早开始探索电子商务的城市之一，目前已列入全国四大电商产业基地，并获批创建国家电子商务示范城市。据泉州市电子商务行业协会数据，今年前8月，全市电子商务交易额达1130.64亿元，同比增长48.77%;同时，也有一大批二道贩子式的电商正在倒下。那么，电商企业如何才能做到深掘商业新价值，屹立不倒?

苦练内功创造利润

“我们在淘宝、京东等各大销售平台上，销售量与营业额均居同类产品首位。”泉州家世比实业主营填充式家具，负责人赖水清讲述了这家传统企业向电商转型的路径。

在2011年组建电商团队之前，家世比的产品除了出口海外，国内的销售渠道基本以进商场为主。销售人员要四处奔波，公司还存在着欠款、库存、压货、结算和付款滞后等一系列问题，资金周转率低。“产品从售出到货款到账，最多要历经9个月;开设网店后，企业收款周期从9个月提速到22天，资金周转率大大提升，一年本来只能周转1-3次资金，现在可以周转15次。”她说。

但是，电商的成功绝不仅仅是将销售战场转移到网上，练好内功仍是企业的生存发展之道。

以家世比来说，在开发新产品前，企业就会对每月产品销售情况、客户喜好等进行分析，得出下个月营销计划;生产的数量严格按照预测的销售量来确定，既不压仓，也不会空仓;前瞻性地布局生产环节上的每个点，如4年前就投资衣柜配套的布套厂，一旦出现销售额到8000万元-1亿元的产品系列，就为其开设工厂，保证70%以上的产品都是自己生产的。通过苦练内功，2014年，家世比电子商务销售额占主营业务收入的71%，使总销售额达到2012年的4倍。

南安市宝峰电子有限公司，这个当地民用对讲机龙头企业同样也在2011年迈入电商行列。“我们并不自己做销售，主要引导我们的批发商走电商渠道，现在有100多个电商在销售我们的产品。”经理王少峰骄傲地说，如今在国外的亚马逊、ebay等销售平台搜索“对讲机”，搜索结果中80%都是宝峰的产品;企业所在的南安市霞美镇长福村被阿里巴巴评为“淘宝村”，返乡村民都在网上销售宝峰产品，销售额约占公司总销量的三成。

“宝峰公司主要在产品性价比上苦练内功，优化每个生产环节，从研发到生产、SMT(表面组装技术)等，每一个环节都力求做到最高性价比。”王少峰说，比如，公司从2011年一“触电”就开始与国外调研公司合作进行产品研发，了解最受欢迎的功能、外观、大小等。“要让客户觉得买宝峰产品最划算。”

分析数据寻找潜能

在新时颖服饰工贸有限公司发货区，一箱箱的女装通过国际物流发往世界各地。总经理林时乐说，电商把生产销售的多个环节压缩为工贸-零售商-消费者三个环节，不但减少了中间环节的费用、提升了服务，还通过大数据给企业以启发，从中寻找潜能。

“在研发阶段，设计师就从数据分析中选取最流行的元素与信息拼成款式，如结合客户需求加上销售数据，再加上谷歌、阿里、速卖通等各大平台的数据，得出当下的流行元素是及地长裙，流行色是红、白、黑，裙摆流行圆弧、鱼尾……;然后交给工厂先生产一个尺码、一个颜色进行销售;综合销售情况、客户评测等数据，选择整体最好的款式，再增加尺码和色号进行生产、推广，打造出爆款。”林时乐告诉记者，电商对一些企业是销售渠道，对一些企业是信息沟通平台，而对他们来说，是基础设施。

“大数据也让我们受益无穷。”在泉州服务堡网络科技有限公司，总经理陈长豪向记者演示了一款名为“师傅邦”的App。只要进入平台，覆盖全国85%城市的6万多名维修、安装等服务师傅尽在掌握，用户随时随地都能找到平时“神龙现首不现尾”的师傅，并对他们的服务进行评价。从安装净水器服务入门的服务堡，如今已成为“天猫家装”的战略合作伙伴之一，科勒、欧宁、欧兰特、梦天木门等各类知名品牌也主动找上门来。

“最初，我们通过网络卖净水器，产品卖得十分火爆，但至于安装，只能是发给买家一个安装视频，让买家自己动手。但根据统计，90%的买家是学不会的。找到这个痛点之后，我们就想建一个平台来承接家电电商的安装等售后服务。”陈长豪说。

“师傅邦”App推出第一年，平台上只有1000多名师傅，短短2年间加盟的师傅翻了60倍;同时还拓展了1000多项服务;每天的业务量有1000多单。企业还在天猫开了一个网店，将服务商品化，消费者可以直接在网店拍下所需服务，现在公司的业务范围也从最初的安装净水器，扩展到安装卫浴洁具、升降衣架，现在甚至还做通管道、灭蟑螂的生意。“以后，仅靠数据和增值服务，企业就可以实现盈利。”陈长豪笑了。