加盟连锁企业该怎么做O2O？

加盟连锁做O2O的五个模式

加盟连锁在国内发展了将20多年，2010年开始，很多加盟连锁企业开始发现自己遇到瓶颈，这个瓶颈主要体现在两个方面，一个是在终端受到电商冲击很大，店面租金成本上涨快，盈利不容易。另一方面是招商成本越来越高，越来越难!

国内加盟连锁企业做市场主要两个模式在操作，一类模式做服务型总部模式，它的盈利依赖于后续补货来赚钱，比较稳健，它的发展主要借助的是加盟商的力量，这个模式现在的问题主要体现在终端上。还有一类是招商型总部，它的盈利依赖于首批出货来赚钱，有机会落地，但通常落地会比较难。它的发展取决于开新店的能力和速度，这个模式现在问题主要体现在招商上。

为解决招商难和终端盈利难问题，很多中小连锁企业开始尝试做线上线下结合的O2O模式，希望用O2O模式来解决企业面临的问题。

下面，我以我的观察来分析一下，目前做加盟连锁的企业实施O2O的5个模式。

第一个模式：借助于第三方平台实施O2O。

这一类是目前占多企业的选择，比较典型的品牌如“探路者”“好想你枣”等，这两个都是上市的加盟连锁企业。这一类的企业通过第三方平台来做时，通常问题就是第三方平台销售和实体店销售出现利益冲突，这个利益没有解决好就很难，在这一块“探路者”做的不错。

第二个模式：通过第三方电商平台实施分销。

比如像很多服装企业，也做实体店加盟，但它在电商平台里面卖的产品和在实体店里卖的产品不一样。在电商平台他用了一个款的产品，实体店他用的是另外一个款的产品，品牌都一样。就是你在电商里买的产品，实体店是买不到的，在实体店里买的产品，电商平台也是买不到的。它其实就是借电商平台来做一个分销，和实体店并存。

第三个模式：自建一个商城。

如广东的“美宜佳”。他们自建了一线上商城和实体加盟店结合，这个模式前期投入比较大，但见效果比较慢，原因在于流量难获取。自建商城，流量是一个很大的问题，不易将地面流量转化和引入。

第四个模式：自建垂直小门户，通过网上引流到实体店。

也就是说企业用一个类似于垂直门户类的网站，通过网站来导入、引流，带动终端销售，但线上不直接销售，只利用信息量。这个模式做的比较成功的品牌如“尚品宅配”，利用“新居网”带来很不错的流量引导到实体店，将终端销售提升起来。

还有一类为企业自建商城形式的网站，通过网站来导入、引流，下单，由线下实体店来完成销售和服务。如 “酷漫居”，通过这个模式建立了一套适合自己发展的O2O模式。

第五类模式：在移动互联网出现后，线上加盟形式出现。

目前这个模式用的比较好的有面膜，有企业一年做到几个亿。通过朋友圈分享+线下活动形式结合。通过朋友圈建立分销系统，通过线下活动来完成体验和分销商的招募。做成了一种线上的轻加盟模式，投入成本低，运营成本也低，这个模式优点是易激发个人创业，同时朋友圈的自然流量比较容易导入。目前单一产品用这个模式来做是可以的。如：俏十岁 中兴通讯。未来也有可能通过一个微店来加盟，我估计会有这种趋势。

加盟连锁企业做O2O的难点

现在很多做加盟连锁的企业源于传统贸易型企业和加工型企业，还有以开店为主的，对互联网了解并不多，实施O2O的困难主要有以下几方面：

第一个难点在于原有的系统很难对接现有的东西。在微信出来之后，如果他终端要用微信来管理，那么他原来用的收银系统就很难跟线上对接起来。我曾经有帮一个企业做服务，他现在的收银系统就没有可以和微信对接的端口。

第二个难点就在于连锁企业运营人才稀少。许多企业本身不是很注重这一块，一般中小企业他的现实状况就是他可能有一些平台，有一些互联网或者是移动的一些入口，但是他的人很少，管理团队、企划能力非常难做到让这些平台火起来。这是他们的一个比较困惑的点。

第三个难点在于企业本身的惯性思维，做连锁加盟的企业，尤其是招商类型的企业，如果他的这个资金来源于首批招商，而不是通过持续经营的补货来完成盈利，那他是一定要开新店才能完成资金流的带动，这一类企业的惯性思维使得不容易让他花钱或者花精力去投到一个平台里面。

做好O2O这样一个模式，除了IT人才之外，还应该有很不错的企划人员，但现在我们做加盟连锁的企业，线上线下结合是必然的，不然他没有办法生存下去，不管是在终端还是在招商这一块。现在很多企业在实施外包，特别是微信出来之后，很多企业会觉得比较恐慌，互联网都还没有搞清楚，移动互联网又来了。

加盟连锁企业做O2O的思路和方向

我觉得未来加盟连锁在O2O的运营上有三个层面：终端、招商、培训。

在终端层面，比较多的是吸粉、服务、数据库。如果你是一个平台，就可以一些展示性的东西，可以店为出发点或是以品牌为出发点去跟消费者沟通，做好服务和吸粉。

还有一个很重要的功能是在终端可以形成数据库，大部分做加盟的企业都用会员制，有数据库。但他们的数据库，基本上都在电脑里面，就是他们的一些表单，需要人打电话，发邮件来完成。导致他联系的不是那么多。O2O的这个平台若搭建，很简单的跟会员互动，管理。

招商层面，很多企业在网络上推广，比如你发布一个信息，可能会有几百个电话打来咨询。但是没谈成的时候，这些客户可能就浪费了。如果你有公众号平台，那么你先让他加关注，那些所有跟你联系过的潜在加盟商，都有可能能够被你再次激活。因为你跟他保持了一种关系，通过互动可以让他更了解你。也就是说招商层面，可以在微信平台针与对项目有兴趣的人员建立一个沟通关系。

培训层面。培训这块线上线下结合是未来发展的一个方向。如果我们打造一个线上平台来做连锁企业的培训就会省很多事。因为连锁加盟企业在成本里碰到最大的问题就是：任何一个地方开业都需要培训师或者督导过去做大概一周左右的培训。不管是总部的人去店里，还是加盟店的人来总部，来回路费和吃住成本都很高。如果O2O能够解决这样一个问题，那么对加盟连锁企业来讲就可以在培训这一块降低很多成本。

另外，可以把微信、网站当做一个媒介来做。做加盟连锁的企业，不管你的公众号是针对你的招商对象，还是针对你服务的消费群，他都有很好的媒体效果，可以很好的展示你自己。

问答互动

Q：连锁加盟做O2O最好还是建立一个团队，要是没有企划人员、IT人员等，他们还是完全做不了。

A：做加盟连锁的两个层面：店面对终端消费群，招商对潜在投资者，目前不管你是店面，还是招商，如果你没有一个很好的企划人员和平台，那么你做什么成本都很高，如果你通过企划的力量把平台和内容做好，这个成本是很低的。在IT这一块其实是可以做外包的，但是企划最好要有自己的企划。

Q：在培训方面，有些内容光靠视频或语音是达不到效果的，我们自己也在做语音培训，只是理念方面可以做好，其他方面还是不太好。

A：目前在培训来讲，线上线下结合可能还是会有难度，之前我曾经帮企业做多方会议的平台，如果有像直播室这样的就会好一些。

Q：加盟连锁触网后，如何更好的避免与线下加盟商的渠道冲突?这一块您有什么心得?烦请分享一下。

A：加盟连锁的企业如果触网之后，有个问题点在于，他出的货需不需要通过加盟店来配送，如果需要加盟店来配送，那么业绩算谁的，这就是一个问题。如果是通过加盟店来配送，那么业绩就算加盟店的，这样就等于总部在帮他销售，加盟店就乐意。

Q：请教李总，为啥不做帮投资者选靠谱项目的O2O?大多数介绍加盟项目的平台网站和加盟总部狼狈为奸。提高投资者的体验貌似比较靠谱。

A：选项目这个是有风险，所以我们一般不帮投资者选这样一个项目。去一个企业选择一个项目最简单的就是看：他自己有多少直营店，如果有超过10个直营店，那么这个项目是值得你了解，国家规定做加盟连锁的基本条件中，有一条是有两个直营店。

Q：五六成是存活率，不是代表投资人加盟店赚钱了，其中很多还活着是因为还存在盈亏平衡可能，活着还没有办法关门，比如房租还没到期，还找不到接手。

A：如果总部是实实在在在做品牌，他的利润来源是依赖于补货来做的，那么他五六成是可以做的到的。如果做不到他也存活不了。就总部也就没有利润。如果是招商型的，就很难。招商型总部的服务能力比较弱，他们的项目做到这个比例的存活率基本不可能。