9月10日消息，史玉柱被称为互联网时代的传奇人物一点也不为过，几次创业大起大落，商海沉浮仍然屹立不倒，从巨人网络，到脑白金，再到征途，史玉柱似乎总能在各种看似不可能的境遇下创造一个又一个奇迹。
有人认为史玉柱是天生的商人，擅长营销，会打广告，专于经营，敢于颠覆。不可否认，史玉柱的成功绝非偶然，每一个成功案例的背后，都凝聚着他对市场独到的洞察力，在最近的几次演讲中，史玉柱说道最多的几个字便是“聚焦聚焦再聚焦”，那么到底如何聚焦，又聚焦于哪里呢?
我们一起来听听史玉柱的商业经。
公司第一年：我是唯一的员工
第一个体会我就谈创业初期，需要发扬一个精神，聚焦聚焦再聚焦。因为万事开头难，开头的时候，一定要把每一件事准备的充分，做的十分的完美。我们刚创业的时候，首先是产品，我们产品其实就是一个软件，还没创业提前一年我就在那开始准备软件，在那编软件。这一年我什么事也没做，这一年还没考虑创业、组织架构、招聘等问题，我是公司唯一的研发人员，我当时也是公司唯一的员工，差不多用了一年的时间，去准备，聚焦在我们的产品上面。
一年下来之后，我自己觉得这个软件是差不多了，觉得这个软件应该是有市场了。我也会做一些调查，把这个软件到了一些单位，当时我在合肥，在卫生统计局，我就拿这个软件到一些单位的打字员去使用，他们提出一些意见我去修改，他们觉得是不错，比以前的打字机好。
我一个人就到了深圳，下一个阶段就是销售了，这个时候就开始招了两个人，总共四个人，先两个人，后来四个人，然后就开始，我主要抓广告。当时因为我也是一个理科出身，也不懂怎么做广告，自己就起草了一篇广告文案。那个广告文案有两千字以上，把自己的产品每一个优点都想出来，每个优点都不舍得落下来，自己一总结有15个优点。我那时候没钱，做广告只能做小报的四分之一版，那个文字放不下，又精简，这个精简的过程也是对广告文案优化的一个过程。最终把它能装在小报的四分之一版里的内容我记不清有几个特点，好像只有五个，五大特点，就把那个广告做出去了，做出去之后，效果还是不错的，就开始有订单，就有人安排我那个软件。
当公司规模扩大到数百人后，我开始花精力抓网络
我们产品成功到后来，一下公司规模起来了，一下到了上百人了，上百人了之后，这时候我们就开始全国铺销售网络，这时候我花了很大精力，我主要去抓网络这件事，在北京、上海、沈阳、西安、武汉、成都这些城市开始建立分公司，开始搭班子，建队伍。然后我的主要精力又去抓分公司的建设上。
随着队伍的建设，我们的销售额又进一步的扩大。在此之后，我们的产品，我们的市场出现了一个新的竞争对手，金山汉卡，它的水平比我们高。这时候我又回过头来去聚焦到研发上，销售管理这些我又不管了，我带着十几个团队，到大学封闭起来，又进行了大半年的时间的研发，研发出了M6403，这个产品超过了金山汉卡，这个产品成功，M6403把巨人的规模一年千万计的销售，提到亿亿计了。成功有两个方面：
第一个方面，我们的产品确实有进步，确实是当时最好的，因为做任何产品，其实消费体验其实是第一位的，它是基础。如果你这个产品不好，你广告做的再好，你这个项目也失败了。即使开始的时候，你的销售、广告做的好，而产品短时间可以，长时间还是要出问题的。M6403技术上当时属于全国领先了，这是成功的基础。这跟我带着团队去研发是分不开的。
第二个独创的销售模式。当时我们发明了一个销售方式，其实说白了，就是把全国的经销商都召集到深圳来，交了定金，给予他一些优惠，当时取了一个名字，大家就是加盟。这个方式在有竞争对手的情况下，还是很有效，这些电脑商店，这些电脑批发商，他不进你的货，他要进别人的货，他不进你的货，他要进联想的汉卡，或者金山汉卡。如果你巨人汉卡把它的渠道塞满了，这样他就进别人比较少，他在推荐，向消费者去卖电脑的时候，他主动推荐汉卡的时候，推荐我们比较多一些。当时我们搞了全国规模很大的，全国发展了800家经销商。
在这两个方面我们做的比较好，很快的我们规模迅速的壮大，年销售额是过亿的。这样我们就成立了巨人集团，这样就完成了我们巨人整个创业。
第一次创业成功后，我开始对自己的能力过高估计
第一阶段为什么会有聚焦，始终提示自己要聚焦，是因为自己觉得自己不行，觉得自己不行，你就要加倍的努力，所以就会出现不断聚焦聚焦再聚焦。当第二个阶段自己取得一定成功的时候，就觉得自己什么都能做，以为自己比别人强了，这时候就开始要犯错误了，就认不清自己了，我们慢慢迈了第一步，这时候犯的错误犯的不是太严重，还没有学会跑，开始跑。但是还没有忘乎所以，开始还做了一点相对扎实的工作，对脑黄金的资料，查查它的资料，找研发团队，找一些专家去聊，进行市场调查等等还做了一些东西。
当时我们在这个上面，做了一些扎实的工作，比如说广告语的选择，当时选的挺好，当时中国最流行的一句话，是邓小平的一句话，让一部分人先富起来，我们那时候的广告语就是让一部分人先聪明起来，这句很容易让人记得住，这个还行。随着我们队伍建设的基础还是不错，广告语也还行，所以脑黄金还是成功的。但是这时候我们做的工作不那么扎实了，脑黄金投放市场到三个月的时候，一个月到了三千万的销售收入，三千万比现在三个亿要值钱多了。
脑黄金成功之后，我们的队伍，我本人就彻底忘乎所以了。我们做第二个又是成功的，那就开始一发而不可收拾，所以我就组织了三大战役，三大战役第一个是保健品、药品和软件，在组织三大战役的同时，又拓展了新的领域，化妆品领域、服装领域。当时传销是违法的，成立了一个传销部，成立的半年，这个是违法的，我们部门是拆了，我们部门的负责人当时在传销界还是挺有名的，传销还是培养了一些人。
当时搞了很多药品，奥美拉唑治胃病，有治高血压的，有治感冒的等等，搞了十几种药品，然后保健品那就多了，脑黄金一成功，保健品我们应该很厉害，就做了减肥产品，叫巨不肥，保健产品叫巨人补钙，骨头的软骨的营养，就是鲨鱼的软骨磨成粉，我们叫巨鲨软骨。那就多了去了，搞了十几个保健品。那时候的保健品还不要报批的。当时软件，我们文字做好了，软件全面开发，组成了十个事业部，有专门开发会计软件，有专门开发管理软件的，还有搞汉字识别的，我们这些都成为先烈了。
我们这么的忘乎所以，投了这么多项目，现在回过头来看，懂点管理学，懂点企业运营，这样做只有一个结果，只有失败，因为你没有那么多人才，因为你没有聚焦，因为你的人力财力物力，各个方面都跟不上，因为一个项目要做成功，你的研发要做到一流去，你的营销要做到一流去，你的管理团队要做到一流去，你的激励机制要跟上，你的财力要跟上。我们既然做了那么多，一个都跟不上，所以一个月，三大战役，第一个月我们投了五千万的广告费打水漂了。
我们的广告是怎么打的，就能看出我们多少轻浮，自己回过头来看真的非常轻浮。这时候因为狂妄，所以忽视产品广告的本质了，产品广告的本质是什么，是你要把你的产品，能给消费者，你的目标消费群带来哪些好处，对他有什么帮助，你要把这个信息要传达。这个信息你不传达到位，这个信息你不有效的传达，你的广告就是一个废物。
三年的奋斗，巨人一个月就轰然倒下了
所以我们的5000万广告砸下去，基本上都是属于这种，就是夺人眼球，而不是宣传产品。夺人眼球还有一个广告，就是B52轰炸机，然后从上面掉下来三排炸弹，三行，每一行一个炸弹接一个炸弹往下掉，每个炸弹是有产品，一行是保健品的，脑黄金、巨不肥，巨人补钙一串的，还有是药品的广告，还有是软件的。我们走的这条路后来被公安局叫停了，叫停了之后，这时候我们出问题了。一个月五千万广告砸下去了，第二个月三千万砸下去了，小一个亿就没了。
在我们的资金上就紧张了，资金更紧张的原因我们盖了巨人大厦，巨人大厦投资12亿，我们占了只有两亿的资金，还要去搞产业，很自然的，我们的钱就不够了，所以巨人大厦最后没盖起来，现在还在那放着，是个烂楼。
这样的话巨人很快陷入了低谷，巨人一下从悬崖上，我们上的很快，快用了三年时间爬到山上去，从悬崖上掉下来，一个月就掉下来，虽然没摔死，一下就摔昏迷了，休克，整个公司1997年1月份一下就休克了。这个根源出在哪，我们也可以说，我们正好遇到朱镕基主持的宏观调控，这个因素是不成立的，真正的原因就是我们已经不能正确的认识自己。取得一定成绩的时候不能正确的认识自己，不能正确的评估自己和自己团队公司的能力，狂妄自大。
壮士割腕：我当时哪个都舍不得放下
第三个我谈一下在我失败过程中的一个感悟。就是当断则断。就是我们失败了之后，已经不行了，摔休克了，这时候看了哪个产业还不舍得放，还想去救它，那个产品没生产出来还想去生产，产品生产出来的销售额在下滑的，还想去借钱去补充生产资金，生产去打广告，在队伍建设的还去投入。
巨人大厦到处还是去找人想办法引资，所有的这些努力，我们差不多努力了9个月，1997年1月份到9月份，从下雪一直到秋天的时候，一直在忙忙碌碌。我那时候还整天到处飞，美国就飞两次，美国有人说有人投资，跑过去了，一去发现是骗子。这时候，不敢面对现实，我们当时有20、30个项目累计起来，每个都想去保，我们过早的，如果刚摔倒的时候，如果保一两个项目，那一两个项目有可能保下来，每个项目都想保，其实最后一个都没保住，我们每个项目，包括巨人大厦，没有一个例外，一个都没留下来。当你发现你的一个项目，你的一个产品，趋势不行了，销售趋势不行了，你的队伍不行了，如果下个阶段没的救，管你有多大损失，赶快把它砍了，当断要断。
重新创业：脑白金的成功重要的三步
做脑白金，我又回到第一次创业的状态，是因为我们这个失败，是太惨的失败了。失败的是轰轰烈烈，在半年之内，全国网上搜到了有两万篇对我们的负面报道，有重复的，内容是有重复的，有两万篇次的报道，全中国人民一下都知道巨人了，巨人本来知名度够高了，成功的时候领导人从江泽民开始，领导人一来到人民日报，咱就上人民日报里去，巨人知名度很高，四通、联想，巨人，当时知名度齐名的，当时反差特别大，媒体就猛炒，我们失败就非常的惨，现在我出门老是戴墨镜，就是那个时候养成习惯了。
做脑白金的时候，我们那时候是没有钱，我们还背着2.5亿的负债，那时候的2.5亿比现在的25亿值钱。在这种情况下，怎么去创业，怎么能创业成功，其实自己和我们留下来的骨干认真的反复的讨论过，思考。当时第一选中了脑白金这个产品，第二个就知道，怎么样做才能成功。都说脑白金是骗人的，这个还真是挺冤的，脑白金还真是好东西，你们问问我身边的工作人员，我17年一年没落，一直在吃，有毒我不会吃，我不体育锻炼，也不游泳，也不打球，这么老我还挺好，这个保健品确实有效，对于我们中老年人会有效。对年轻人效果不明显，也可以说没效。它最主要的还是表现在帮助人的睡眠。
除了我自己吃，另外我要求我们当时仅存的团队每个人都要吃，那时候我30多岁，那时候有20多岁，刚毕业的大学生也去吃，被我逼的，他们吃了睡眠确实好，后来他们自己也愿意吃，让他们喜欢这个产品。我可以挺着腰杆说，这个产品确实是有效，当时我就分析保健品成功，必须要过这三关。
第一关，它产品理论上从科学角度，它一定是站得住脚。像我刚刚说的东西，这是人体大脑本来就分泌的东西，自然界就存在的东西，植物、动物都有，人和动物每天睡觉和不要睡觉，是它在血液中的浓度而去调节的，科学上是被证实的，我们美国销量已经很大了，这是第一关。
第二关，就是体验关。对产品有效的产品不一定能做大，比如脑黄金，脑黄金做到三千万做不上去了，为什么?因为吃了脑黄金以后，第二天没感觉，不会觉得第二天我聪明了，感觉不到。尽管对他有用，他感觉不到你该吃。自己没感觉，没感觉对，周围的口碑就形成不了。脑白金有这个好处，吃了以后半个小时眼就睁不开了，没有哪个保健品这么快就有效。
第三关，就是销售关，营销关。营销关就是第一你要搞好的策划方案，第二坚定的不打折扣的把它实施好。
我在做脑白金之前，我们总结只要这三关过了，我们脑白金就能成功，这三关我自己带着团队三关一关一关的过。在报批的时候，我们总工程师负责报批，他里面报批的方案我亲自去审，我去北京找那些专家，找那些官员在报批上和他们沟通。我们产品批下来了，我们产品很独特，一个液体一个胶囊，在一起，这个是非常好，对我们销售后来是非常好的。产品这关过了，体验这关让我们团队每天吃，大家也坚信了，最后就是营销关，营销关我那时候，当时写广告文案我是自己写的，我们开始七篇广告文案，全是我一个人自己写，每个礼拜写一篇，一篇也没有多少字，写很快，改不停的改。
一天把自己关起来，不出门，靠别人送饭，我在那里面干，把七篇文章写出来了，拿出来之后和团队去沟通。团队觉得哪个地方不妥当改一改，然后我带着团队去跑了中国的江苏的很多农村，因为当时我觉得这个产品应该在江浙地区是我们最大的市场。
聚焦脑白金营销成功全过程：农村包围城市
最大的市场是在富裕地区的农村，因为他们多钱，我就带着团队去跑了很多个农村，江苏的太仓、无锡的江阴，常熟的古境(音)，后来我又去了武汉的郊区。我亲自带着团队然后到了一个村庄的时候，每人手里发了这七篇文章，然后就散开了，每个人一家一户敲门，在农村一到白天的时候，壮力出去打工，在家里留守的都是老头老太太，正好是我的目标消费群，他正好无聊，有个人来跟他说话，他很开心。我们七篇文章一篇一篇跟他说，跟背差不多，去跟他说，看能不能打倒他。
晚上回到招待所，大家把每个人的结果汇总起来，对这七篇文章进行修改。这个做完了，去下一个县，选一个农村接着做。用了一两个月，把这个七篇文章完善了，我又住到江阴去，带着团队，我们公司所有人住到江阴招待所里去，然后启动江阴这个县的市场，因为县里的广告花不了多少钱，县里有个报纸，在那个报纸上做了，总共花了15万，把一个县的市场打开了。把营销方案再完善完善，我就组织我的团队写了一本脑白金营销手册，傻瓜版的。就是要求民工，你到这个工地上，拉个民工，他看了手册，都知道怎么去卖脑白金。
我们在江阴试点，我们花了很多精力，当时我的一句说法叫做试销市场快不得，全国市场慢不得，试销市场在这个市场是里面检验你的产品，检验你的包装，检验你的广告，检验你的商店的产品的推广。当时我们在江阴我们会发现脑白金，摆到一米八以上柜台上面效果不好，摆在一米五以下效果不好，就在高度摆在一米五到一米六这个位置是最好的。这个怎么做的?是因为我们猫在药店门后面，看每个人进来的时候，他的眼光平视是多高，然后去测。
我们脑白金为什么搞成蓝色的，我们到所有的药店和卖保健品的柜台去看，都是红色，蓝色就能跳出来。再加上彩条，这时候我们工作做的非常扎实，尽管这时候我们还是没有钱，我们手册写出来，我们的团队在大排挡喝了一场庆功酒，庆祝什么，我们要成功了，我们要有钱了，为什么?我们的工作做了，已经做了这么扎实了，当时我记得我说一句话，我当时说，我们今天尽管我们只能在大排挡，尽管我们很穷，但是我们有这个手册，我们已经能看到一年销售额过十亿了，那时候我们的销售额一个县才15万一个月，那时候我们已经能看到十亿了。
这时候我们手册搞好以后，我们就开始把巨人过去散掉的队伍开始往回招了，我们的队伍很快就在组织了很多团，团队建立起来了。然后开始启动了无锡市，无锡市很快第二个月就成功了，然后我们就启动了南京、苏州、吉林，然后我们这个团队两个月把这四个城市做成功了。这时候我们的月销售额已经过两百万三百万，日子开始好过了，就是不会欠他工资了，买汽油有钱了，我们那时候还用手机，我们副总是发手机的，但是没有钱交电话费，都是关着的，手机可以打开了。
用这四个城市赚的钱，用了一年的时间把全国全打开了，全国打开算起，一年我们的脑白金的销售收入是13.5亿。我们做事扎实，其中有一个重要的特点，一把手要亲自深入到一线去，要做当时矛盾的最主要的方面，要聚焦到那个点上去。因为你做，你聪明笨蛋并不一定是决定因素，关键你在那做，你又在抓矛盾的最主要方面，周围的人更会重视，这一点更会得到突破。
关于征途游戏的创业成功分享
下面我再说一个我们关于征途这个公司的创业的一些感悟。第一个感悟我觉得如果你这个创业者，你是从事创业的内容，是你的热爱，是你的最爱，我觉得你就能成功快一半了，因为你把工作作为乐趣，没人用鞭子抽你，你就想去干这个活，这个会对创业会非常受用。因为脑白金成功之后，我买了银行股，还是个法人股，也没什么事，整天玩游戏，一下我迷进去了，上班的时间，在那玩，一听到敲门赶快把屏幕关掉。那时候我喜欢游戏，后来干脆我就不上班了，不到办公室去了，我就在家，在家没人管我，玩游戏玩了有一年，后来正好盛大有一个团队，有几个人找投资的，我们一看，喜欢这个东西，就投资了，这个项目投资了两千万。
因为我玩盛大的游戏，我已经是一个地地道道的玩家了，我跟玩家每天待的时间很长，我知道他们喜欢什么，我知道他们讨厌什么。我们的《征途》刚研发出来的时候，我就提出来，这个应该这样改，比如我自己玩游戏的时候，打怪，砍怪，一砍砍到早上7点钟，太阳出来了，多累，手不停的，砍完之后，再刷怪，就有经验，有时候累的真的不想玩了，怎么办?我雇秘书，我刷怪，我让秘书你帮我刷怪去，要打架了，给我。我知道我们的玩家多么累，我提出我们的刷怪，能不能搞个键，搞完之后这个人就找自己，离自己最近的怪砍，砍完之后，再找最近的砍下去，开始大家不接受，一堆理由，最后也被我说服了，然后我们的玩家真开心，因为不用这么累了，至少吃午饭的时候，可以吃午饭了，按个Ctrl+Z就可以吃午饭了。晚上一个人在那看着，其他人都睡觉了，第二天精神饱满，可以打架。
我玩了半年，太阳出来之前，从来没睡过觉。玩的过程中，我在电脑边上有张纸，有什么感悟马上记下来，第二天有什么修改的，包括数值，哪个地方数值不好，哪个功能要修改，第二天研发团队做，有的问题太严重了，我有时候半夜叫他们起来去改。
在这种环境下，我们《征途》起来很快的，刚投入市场，我们自己也觉得怎么会起来那么快，投放市场才几个月，我们月销售收入就上亿了。做的非常好。这个和我当初总结做脑白金一样，我们的工作做得扎实。网游这个产品做扎实其中一个重要的前提，你是要了解你的消费者。做脑白金也要了解消费者，只不过了解的方式不一样，你要跑到农村去找老太太聊天，你了解消费者你要自己是一个消费者。
关于投资方面的经验教训分享
下面我谈点投资方面，一旦涉及到投资，我在投资上交过学费，也有成功的地方，控制风险往往是第一位的。凡是搞投资不能赌，前段时间我赌成功，也赌失败过，要搞投资风险要控制住。从事投资类的企业它的负债率很关键，像巨人大厦倒掉前期，我们的负债率非常高，我们后来搞脑白金的时候，我们负债率是0，不需要银行贷款，要钱我在市场多卖点钱就来了，征途也是不负债的一个企业，搞投资多少会负点债，一个企业负债率不能太高，太高真是要出事。
我们过去十年中国的著名的企业家，被抓起来了，坐牢的，最知名能找十几个，一般的都加上，能找到50、60个，他们每个人坐牢的理由不一样，有金融欺诈，各种罪名按上去，你仔细看本质就是资金链条断了。
军事作战演变启示：人员越少企业越挣钱
以今天的巨人网络来说，在国内企业里，我们绝对是日子最好过的那5%，但如果回国上市我们还要做的更好。过去几个月我和马云两个人单独在一块的时间比较多，我们一起探讨关于公司架构的问题。我们有个一致的观点：工业革命使公司结构得到大力发展，而互联网时代也必定会对公司结构引起一场深刻的革命，只不过现在还没有看到有很多新的公司结构出来。
信息时代的公司架构到底应该是什么样的架构?我举一个例子：在二次世界大战的时候，美军在打仗的时候以一个师或一个军，几万人作为一个作战单位;到了越南战争的时候，美军的作战单位已经变成几百人的营了，总参谋部直接把一个命令下到一个营去完成;等到伊拉克战争的时候，美军作战单位已经变成了一个班，而一个班真正的战斗人员不到一半，剩下都是拿着对讲机、拿着手提电脑去完成指令。作战组织的演变趋势是这样一个过程，我想公司组织的未来也会是这样。
在我看来，未来公司就是一个平台，公司组成一个大平台，然后让很多小的team在上面跑，谁跑赢就成功了。他们的关系是什么?中国改革开放三十年为什么会发展，就是做了重大的变革。除了大型国有企业，政府不再管具体经济组织，只搭一个平台，由工商局、税务局、科委等等搭建平台，搭完这些平台之后由社会上这些人自己去组成公司，干自己想干的事情。未来的公司架构很可能就是这样一个强大、自由的平台，最后看你赚多少钱，而这个团队人是越少越好。
之前我去芬兰拜访了全球增长最快的移动游戏公司Supercell，和他们的团队谈了五个多小时，给我的感触非常的深。Supercell年税前利润15亿美金，这么大公司究竟有多少人?到我们拜访那天为止是169人，其中研发人员一半，包括旧金山的研发团队，而且它还是一个跨国公司，在中国有分支机构，两个人。5个人就能组成一个项目团队，单位作战效率非常惊人。我们中国的传统企业在配人上有误区，比如这个部门算下来有多少工作量，先划一个大圈。每一个人是一个小圈，我要找很多小圈把这个大圈把它给盖上，这是我们的传统思维。但由于多数的工作具有脉冲性，并不是每个时间点都需要这么多人，所以这个思维有严重的问题。
我们应该怎么配?我认为只把最重要的部分给配了，如果需要十五个人最多配七个人就够了，甚至还可以更少。但是要求每一个人又是非常能干的，他的个人素质、个人品质又可以胜任。所以说选中这样人的时候，给他两倍的薪水，让他去做三个人的事，其实大家都开心。对公司来说好，人少了战斗效率高了，对公司的成果多了。对个人也好，收入也高了，再一点，因为身边人少了，每一个人的人际关系也变的简单了。因为人一旦闲下来，就会惹事，有破坏性，抵消其他人做的贡献。
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